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    家居建材行业老板最常听见的借口有哪些?

    来源:网络 发布日期:2018-12-18 18:00:27 查看次数:
    【九正建材网】门店人手紧缺,且人不好招,本就是连锁行业的通病。但是门店是一个团队。不能将年底作为此项工作的挡箭牌,一个合格的店员绝不会这么做。

    家居建材行业老板最常听见的借口有哪些?我认为是这三条:

     

    招不到人,店员会说:【年底了,人不好招,电话都打不通】

    收不了全款,店员会说:【你不给客户安装,客户不给钱】

    尾款收不回,店员会说:【客户是熟人,实在不好开口要】

     

    你是不是常常听到员工用相似,甚至是一样的借口来应付你?

     

    但是,真的一个人也招不到吗?收全款真的只能先安装吗?按期支付尾款难道不是天经地义吗?答案当然是不。

     

    那么这三个在家居建材行业频繁出现的借口,有什么可行的破解之术吗?

     

    在12月10日《团队复制》的课程现场,安邦智业的创治人陆丰老师,给现场的家居建材行业各大品牌经销商团队,提供了详细的解答方案。

     

     

    一、【年底了,人不好招,电话都打不通】

    门店人手紧缺,且人不好招,本就是连锁行业的通病。但是门店是一个团队。不能将年底作为此项工作的挡箭牌,一个合格的店员绝不会这么做。

     

    方法肯定会有,比如广场招聘法、朋友圈招聘法......方法多的很,只看你想不想用。而当店员经受招人难的考验时,管理者应更加强调结果,当有了更多关于【招聘人数】的奖励与惩处时,员工的积极性也会相应的升高。

     

    比如,当招到一个员工,并且成功留用,将给介绍员工现金奖励以及绩效奖励,而无意向人员推荐的员工将会有绩效惩罚。此时,员工的积极性肯定较毫无措施时高出很多。

    图片2-1.png

     

    二、【你不给客户安装,客户不给钱】

    日常工作中,这个借口一定是员工最常用的。的确,现今这个时代,人与人之间的信任度普遍不高。但是你是否在销售的过程中,引导客户付全款呢?

     

    安邦智业创始人陆丰老师,给现场的的家居建材行业各大品牌经销商团队,提供了三个收全款的方法:

    1、付全款砸金蛋、抽红包:把我们之前的买赠环节变成现在的付全款可以抽红包、砸金蛋,当然我们在设置礼品时礼品的价值一定要有吸引力,这样才能吸引客户交纳全款。

    2、设计一个服务流程公示墙:让大家明白咱们这个店,做生意就是这个样子的,只要客户进来看到这面墙心里就有个数,这家店是需要付全款的。

    3、交全款有优惠:在门店一般只会有两种价格,一种是常规的原价价格,一种是活动价格,但是在专卖店我们还可以增加一种全款价格,然而全款价签的价格比我们活动标价签上面活动价格要低,在我们活动或者平时销售过程中客户就会去比较交全款的优惠,客户自然就回选择交全款享受我们更大的优惠。

    4、收集客户见证单:有三张以上的客户成交单,而这个单子要注意几个细节:1、客户让价少的;2、付款必须全款付清;3、见证单的成交价比正常价格高出500-1000元。

     

    这种做法有利于我们在销售过程跟客户谈判,避免客户大幅度砍价,而且我们适当的让价会让客户感觉有面子,满足客户的虚荣心,也有利于我们收全款。

    安装的实景照片:可以在展厅里设计一个安装点赞墙,可以收集整理安装师傅在现场进行产品安装的一些实景照片。以及客户的点赞和客户送的锦旗,让客户可以感受到,我们的品牌是很多人在用的,以及认可的。

    图片2-2.png

    三、【客户是熟人,实在不好开口要】

     

    催收尾款是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且催收尾款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;

     

    赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已--所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

     

    客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在帐款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。

     

    即使是熟人,也不要碍于情面,迟迟不催收尾款。但公司人人都这样想,那你的利益谁来保障?

    图片2-3.png

    四、【结果为导向,过程是方法】

     

     

    通过以上三个问题的举例,我们发现,所有的问题都有解决方法,但是为什么会出现员工用借口应付的现象呢?

     

    安邦智业的创始人陆丰老师,在家居建材行业做咨询培训十几年,多年的从业经验,让陆老师对【结果】很为重视。

     

    在今天的《团队复制》课程现场,丰叔也就【以结果为导向】结合家居建材行业的大趋势,为在场的家居建材行业各大品牌经销商团队,做出了详细的解答。

     

    “当一个团队,缺少以结果为导向的文化,那么这个团队的内耗,足以毁灭这个团队。销售管理主要分五个步骤:看结果→撸过程→给支援→找问题→帮改进。

    要将所有问题的改进计划都落实到具体的、可执行的、可落地的、可量化的点,一步步完成,并在改进过程中给予及时的监督和指导,在这个过程中既耐心提示不足也要不吝的鼓励成长。最后,改进计划落实的事情其实从第一步的结果中就能得到验证,这样就会形成一个完整的销售管理过程闭环。”

    图片2-4.png

     

     

     

    五、【认知同频】

     

    我们都会有这样的经历,两个人聊天,你说你的我说我的,我怎么讲你都听不懂,你怎么讲我都听不懂,俩人说话不在一个频道。又比如,小时候关系很好的朋友,十年之后再见面发现聊不来了。这都是认知不同频。而这一点迁移到团队中,同样如此。

     

    为什么员工和老板要一起接受培训,原因是必须要把所有人的认知调整到一个频道,互相能够听得懂对方说的话,达成基本共识,才能使执行环节不出现问题。

     

    《团队复制》是安邦智业今年新推出的课程,初心正是想要帮助家居建材行业各大品牌经销商团队,解决团队同频的问题。减少了内耗,才会使得团队执行力的上升,并且课程现场也针对团队文化打造提供了导向和方案。

     

    同时,还会在课程现场,帮助家居建材行业各大品牌经销商团队,向意向客户收取定金或者全款,将一整套流程化的操作传授给邦友,以实现真正的方案落地。

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